Découvrez 8 raisons clés pour lesquelles l’inbound marketing façonne l’avenir de la publicité pour le e-commerce : de la rentabilité et la personnalisation à l’utilisation de l’IA, VR/AR, et à la construction d’une relation de confiance durable avec votre audience.
La concurrence commerciale pour attirer l’attention des clients reste un aspect dynamique du paysage digital. Le lancement de diverses stratégies de marketing digital a provoqué l’ascension et la chute de nombreuses entreprises, renforcé la fidélité à la marque et généré des revenus au cours des dernières décennies – et encore plus depuis la pandémie de 2020. Face à cette concurrence, les entreprises cherchent par tous les moyens à maintenir une forte présence en ligne, à séduire de nouveaux clients comme des clients récurrents pour acheter leurs produits et services, tout en générant le moins de coûts possible. C’est là que l’inbound marketing entre en jeu.
Voici une explication de ce qui est considéré comme la méthode marketing la plus efficace pour la génération de leads. L’inbound marketing, ou méthodologie inbound, crée de la valeur pour les clients en adaptant les expériences à leurs besoins et en leur fournissant du contenu utile. Plutôt que d’aller les chercher via du cold calling, des emails à froid ou des publicités, vous attirez les leads vers votre entreprise. Un élément clé de cette stratégie digitale, par opposition au marketing traditionnel, est de produire une variété de contenus éducatifs et informatifs pour vos clients idéaux – que ce soit des articles de blog, des vidéos, etc.
Pour comprendre ce type de marketing, il faut garder en tête trois techniques clés :
Vous pouvez imaginer que ces trois disciplines s’entremêlent facilement en générant du contenu de façon régulière et en le publiant sur les réseaux sociaux, tout en utilisant des techniques d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Un exemple : le contenu proposé ici sur Post Affiliate Pro , où de nombreux articles de blog sont publiés chaque semaine en maintenant un contenu destiné à attirer des clients ciblés.
Le premier avantage des leads inbound est leur rentabilité : ils coûtent 61% moins cher que les leads outbound. Cela s’explique par le fait que le marketing outbound utilise des emails à froid et une forme de publicité plus générale, atteignant des personnes qui ne sont peut-être pas intéressées par le secteur de votre entreprise. Alors que les méthodes inbound ciblent des segments spécifiques et génèrent du trafic organique via du contenu pertinent pour leurs besoins et envies.
Lorsque vous lancez votre campagne d’inbound marketing, un aspect consiste simplement à faire du content marketing plutôt que du pay-per-click (PPC). Le content marketing permet de gagner la confiance de clients potentiels et actuels, surtout si vous sollicitez l’aide d’un affilié . La majorité des internautes, 87%, ont déjà acheté un produit sur recommandation d’un influenceur qu’ils suivent. En planifiant votre engagement avec votre audience, vous pouvez utiliser la confiance établie par l’influenceur que vous avez choisi et accompagner ces leads potentiels tout au long du cycle de vente. Cette stratégie est plus efficace que le PPC car les marketeurs sont encouragés à être plus directs, au lieu de simplement poster un lien et espérer que les abonnés cliquent et que ça s’arrête là. De plus, le coût par clic pour vous, en tant que marchand affilié , offrirait un retour sur investissement (ROI) moindre comparé au content marketing – nous y reviendrons plus loin.
L’inbound marketing comprend 4 étapes : Attirer, Convertir, Conclure, et Fidéliser. Il est possible de générer du trafic organique vers votre marque et d’accompagner les leads dans l’entonnoir de vente en utilisant des méthodes différentes et ciblées à chaque étape.
Un élément majeur de cette stratégie consiste à attirer l’attention de vos clients potentiels – ce qui déclenche le début de votre entonnoir marketing. L’inbound marketing met l’accent sur ces individus spécifiques, appelés personas d’acheteurs. Pour attirer vos personas et les inciter à passer à l’étape suivante du processus d’achat, vous devez axer votre stratégie sur la création de contenu captivant . Utilisez des techniques SEO, le blogging, optimisez votre contenu et vos pages web, et soyez actif sur les réseaux sociaux afin de générer un trafic de qualité vers votre entreprise.
Attirez les bons visiteurs sur votre site web, puis récupérez leurs coordonnées pour les transformer en leads marketing qualifiés (MQL ). Pour obtenir leurs informations, il est nécessaire de faire du lead nurturing. Proposez-leur quelque chose de valeur pour les aider tout au long de leur parcours d’achat. Votre contenu peut inclure des eBooks, livres blancs, articles de blog, webinaires, promotions ou tout autre élément utile à votre audience. Ensuite, en tant que marketeur, assurez-vous que vos pages web permettent de recueillir facilement des informations. Rendez vos boutons ou liens d’appel à l’action (CTA) attractifs et explicites pour inciter vos prospects. Mettez en place des cookies de suivi de contact et veillez à ce que vos landing pages soient attractives.
L’étape suivante consiste à convertir les leads en [clients satisfaits]. Pour réussir cette étape centrée sur le consommateur, le processus de vente implique généralement à la fois les équipes marketing et commerciales. Les outils inbound, comme une liste d’emails, sont essentiels pour identifier et contacter les bons leads au bon moment. L’automatisation du marketing, le nurturing continu et la veille sur les réseaux sociaux sont aussi des exemples de tactiques digitales qui facilitent la conversion des leads.
Ne négligez jamais vos clients, même après l’achat de votre/vos produit(s). Même après la réception du service, leur parcours d’achat ne s’arrête pas. Vous avez l’opportunité de montrer votre reconnaissance et d’encourager la fidélité à la marque. Maintenir l’engagement client en ligne via les interactions sur les réseaux sociaux, des CTA ciblés et l’automatisation email/marketing sont d’excellents moyens d’interagir avec vos clients. Cela aboutit à des clients heureux et fidèles, prêts à créer du contenu généré par les utilisateurs (UGX) tel que des avis positifs et même à promouvoir votre entreprise autour d’eux.
La rentabilité est le maître mot de l’inbound marketing. L’avantage de cette stratégie, c’est que vous n’avez plus besoin de courir après les acheteurs potentiels. Puisque la majorité des consommateurs, environ 81%, effectuent des recherches avant d’acheter un produit, votre entreprise peut se positionner comme une référence dans son domaine.
Commencez par évaluer vos indicateurs clés de performance (KPI) pour savoir ce qui fonctionne ou non. Pour mesurer l’efficacité de votre content marketing, réalisez un audit inbound. Cela vous permettra d’identifier des axes d’amélioration SEO pour votre site web. Les moteurs de recherche comprendront mieux votre marque si vous intégrez des mots-clés à votre contenu, ce qui vous aidera à attirer un trafic organique.
Ensuite, définissez le profil de votre client idéal. Obtenir des prospects, bâtir et entretenir des relations solides, puis les convertir en clients, nécessite la compréhension de leurs besoins, défis et objectifs. Votre stratégie inbound doit donc inclure une phase de recherche pour établir ce profil de client idéal (ICP). Un ICP est un prospect qui bénéficiera davantage de votre produit ou service plutôt que de celui d’un concurrent. En résumé : ils ont un problème, vous avez la solution.
Pour avancer dans le cycle d’achat, il est essentiel de comprendre et cartographier votre buyer persona. Cela implique d’identifier la démographie, les points de douleur, les motivations et d’autres facteurs, afin d’assurer que vous et votre équipe puissiez engager la bonne conversation pour répondre aux besoins spécifiques de vos prospects.
Concentrez-vous sur vos pages web, aussi bien sur desktop que sur mobile. Le design de votre site est crucial pour retenir l’attention de vos leads potentiels. Plus de la moitié des utilisateurs ne recommandent pas les entreprises avec un mauvais design web. Un design créatif et réactif favorise la conversion des leads – ce qui réduit le taux de rebond.
Parmi les autres conseils importants : travailler vos campagnes email marketing, créer des articles de blog de qualité et optimisés SEO, collaborer avec des micro ou macro-influenceurs , et utiliser des tactiques de nurturing multicanal.
L’inbound marketing consiste à trouver votre audience cible et à l’atteindre. Faire des recherches pour identifier votre ICP, comme expliqué plus haut, est une première étape.
Une fois les personas cibles définis, il est temps de travailler sur l’attraction de votre audience – la création de contenu est l’un des meilleurs moyens d’y parvenir. En publiant sur les réseaux sociaux ou sur un blog, et en utilisant des techniques SEO, vos chances d’apparaître en haut des moteurs de recherche augmentent. Naturellement, plus vous générez de trafic organique, plus vos statistiques d’analyse seront favorables.
Vous ne poussez pas un message commercial, lorsque vous créez du contenu inbound, vous offrez de l’information précieuse. Les consommateurs commencent à tisser une relation durable avec votre entreprise si vous leur apportez du contenu utile. Après avoir défini votre persona idéal, il est temps d’aborder la phase de prise de conscience dans le parcours d’achat. Comme pour les affiliés , votre marque doit utiliser la preuve sociale pour instaurer la confiance auprès de vos leads cibles. Publier régulièrement du contenu utile, des avis produits et des témoignages clients sont des exemples de preuve sociale qui retiennent l’attention d’un lead.
Une stratégie inbound comprend plusieurs éléments à long terme et continus. Il y a la planification, la conception du site, la création de contenus, etc., qui ont tous un coût. Mais pas d’inquiétude, c’est la nature du secteur, et votre retour sur investissement (ROI) en vaut la peine. Selon une grande étude, les leads inbound sont 80% moins chers que les leads outbound après cinq mois de marketing inbound régulier, ce qui représente une baisse remarquable des coûts.
Les entreprises B2B se concentrent généralement sur trois types de contenus jugés les plus rentables : les articles de blog, les vidéos et les livres blancs. Ainsi, en mettant en place une stratégie B2B privilégiant ces contenus, vous réduisez d’autres coûts. Même si les campagnes d’email marketing ne doivent pas être totalement négligées, elles ne sont pas la priorité pour cibler ces leads potentiels.
Voici une façon d’envisager votre ROI potentiel : chaque contenu inbound créé a plusieurs usages. Cet article de blog, par exemple, peut continuer à générer des revenus pour Post Affiliate Pro pendant des années. En utilisant une stratégie SEO efficace et si ce blog est bien référencé, il pourra attirer des leads pendant des mois, voire des années, en restant en première page des moteurs de recherche. PAP peut aussi réutiliser cet article et d’autres contenus pour ses campagnes email et ses posts sur les réseaux sociaux – leur permettant de lancer une campagne B2B ou B2C avec du contenu généré des mois auparavant.
Fixez-vous des objectifs avant de vous lancer dans cette stratégie. Pour créer du contenu, une stratégie de développement solide est essentielle pour se démarquer et attirer une audience qualifiée. Produire régulièrement du contenu pertinent et de qualité est indispensable, car des articles de blog peuvent continuer à générer du trafic pendant plusieurs années !
Cependant, le content marketing n’est pas la seule façon de personnaliser. Une approche globale de votre entreprise est la clé. L’objectif principal est d’attirer des leads et de les transformer en clients. Que vous soyez propriétaire d’un magasin Shopify ou d’une grande entreprise, la clé pour convertir des leads qualifiés en clients est d’utiliser des approches plus personnalisées via des campagnes email, le marketing SMS et le support client.
Voici votre chance de marquer les esprits. Certains exemples d’inbound marketing peuvent vous donner un avantage sur la concurrence. Grâce à la réalité virtuelle et augmentée, les marques peuvent créer des expériences engageantes qui augmentent les conversions de façon innovante. Les dernières technologies et le marketing digital sont essentiels pour répondre aux attentes des clients potentiels, d’où la nécessité de rester à la pointe.
Dans le secteur professionnel, la VR et l’AR ont bouleversé l’industrie en permettant aux entreprises de combler le fossé entre l’expérience et l’action, en offrant une expérience digitale plutôt que physique. Cela donne aussi à votre entreprise l’occasion de présenter ses innovations et d’inciter les clients à investir dans vos projets. Réfléchissez à la façon de promouvoir directement vos produits et services de cette façon.
Par ailleurs, l’AR permet aux prospects d’essayer vos produits avant de les acheter, ce qui peut stimuler les ventes et accroître la valeur de votre marque. 72% des acheteurs ont acheté des articles non prévus grâce à la réalité augmentée. Restez compétitif en exploitant ces deux technologies révolutionnaires.
Ici, l’utilisation de techniques SEO et la production de contenus pertinents et réguliers sont de grands atouts pour bien se positionner sur les moteurs de recherche. C’est un exemple classique où il vaut mieux travailler intelligemment que durement, car les mots-clés, les articles de blog et les posts sur les réseaux sociaux jouent un rôle crucial. Pensez aux indicateurs à surveiller en social media, car ils vous aideront à augmenter vos partages lorsque vous renforcerez votre présence en ligne. Faire appel à des créateurs de vidéos et utiliser des outils comme la VR/AR évoqués plus haut ainsi que l’intelligence artificielle – abordée ci-dessous – ont un impact considérable sur la génération et la conversion de leads.
Diversifiez votre contenu mais n’oubliez pas de cibler votre audience spécifique.
Tout comme la VR et l’AR, l’intelligence artificielle a transformé le marketing. L’IA aide les marketeurs à effectuer des tâches répétitives avec plus de rapidité et de précision. Pour suivre les conseils en inbound marketing, l’IA est vivement recommandée car elle offre plus de valeur aux entreprises grâce à des campagnes plus rapides et un ROI maximisé. Pour mieux comprendre l’IA dans l’inbound marketing, revenons aux différentes phases :
La phase d’attraction permet d’analyser la demande des consommateurs et de fournir aux marketeurs des clusters de sujets pour la création de contenus. Grâce à l’intelligence artificielle, les marketeurs peuvent aussi vérifier les contenus, assurant ainsi une qualité optimale.
Le Traitement Automatique du Langage Naturel (NLP) et la Génération de Langage Naturel (NLG) sont deux des principales technologies IA actuellement très utiles. Il existe divers outils en ligne basés sur l’IA, parmi lesquels Grammarly et l’outil Content Strategy de Hubspot sont recommandés.
Ensuite, le machine learning intervient lors de la phase de conversion et s’avère particulièrement efficace pour identifier rapidement les leads les plus prometteurs. Certains outils fournissent des alertes prioritaires, livrant des informations clients importantes aux marketeurs pour leur permettre d’agir rapidement. Ces outils aident aussi à déterminer le meilleur moment pour lancer une campagne email ou SMS en analysant les créneaux d’engagement les plus propices.
Dans la phase de conclusion, l’IA est précieuse pour trouver et analyser des données en profondeur, souvent négligées par l’humain. Certaines solutions logicielles aident les marketeurs à exploiter au maximum les données clients recueillies, générant de nouveaux leads et en concluant d’autres.
Enfin, l’intelligence artificielle simplifie le service client. Personnaliser la communication pour chaque client peut s’avérer chronophage à l’étape de fidélisation. Certains logiciels d’IA permettent de créer des chatbots pour fournir des communications personnalisées à grande échelle. Klevu , par exemple, propose des résultats en temps réel avec des recommandations produits personnalisées sans intervention humaine.
La vidéo est un outil marketing très puissant. Selon une étude menée par l’Université Technique du Danemark, l’abondance d’informations a entraîné une diminution de la capacité d’attention au fil des ans. Vous devriez créer du contenu vidéo dans votre plan marketing. Pensez à recruter des affiliés capables de créer du contenu vidéo. Les affiliés, en ciblant leur audience, produisent du contenu très engageant, contrairement au marketing outbound. La vidéo a généré des leads pour 86% des marketeurs, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés grâce à un web design attractif et intelligent, comme mentionné précédemment.
Enfin, lors de la phase de fidélisation de vos efforts inbound, rappelez-vous que la vidéo est un contenu facile à consommer et à partager pour vos clients satisfaits, ce qui leur permet de promouvoir naturellement votre marque. Les appareils mobiles étant omniprésents, 92% des utilisateurs partagent des vidéos mobiles avec d’autres, vous offrant ainsi une publicité gratuite bénéficiant déjà de la confiance du prospect.
L’inbound marketing est une stratégie plus ciblée que l’outbound. Elle vise une démographie spécifique que votre marque souhaite engager pour générer du trafic, puis le convertir en leads. À chaque étape de votre plan inbound, suivez les conseils adaptés, mais gardez en tête que vous ciblez des personnes avec du contenu pertinent pour les attirer, puis les inciter à acheter votre produit ou service.
Vous comprenez mieux votre audience cible et développez une stratégie basée sur ses attentes/besoins.
L’envoi de contenus pertinents pour répondre aux besoins des clients potentiels/récurrents peut les guider dans l’entonnoir de vente.
Créer de la valeur pour les clients en adaptant les expériences à leurs besoins et en leur fournissant du contenu utile.
L’engagement client régulier avec du contenu personnalisé est une bonne forme de preuve sociale.
Attirer la bonne audience en créant du contenu captivant et en utilisant le SEO et les réseaux sociaux pour générer un trafic de qualité.
David est un créateur de contenu spécialisé dans les programmes d'affiliation et la stratégie marketing, aidant les autres à se développer et à progresser dans l'industrie du marketing d'affiliation.
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