Apprenez à définir et créer des personas acheteurs efficaces pour améliorer votre stratégie marketing, personnaliser vos campagnes et renforcer l’engagement client.
Tout stratège marketing vous le dira : il est essentiel de savoir à qui vous vendez votre produit. Même si cela peut être tentant, il n’est pas toujours idéal de présenter votre produit au grand public avec des attentes optimistes. Prendre le temps d’identifier clairement votre audience cible peut être bénéfique à long terme pour vos efforts marketing. Trouver vos clients cibles et les segmenter en groupes vous donne l’avantage de savoir d’où viennent vos clients potentiels et pourquoi ils se tourneraient vers vous pour votre produit ou service. C’est l’essence même de la création de personas acheteurs.
De nos jours, de nombreux consommateurs sont submergés par l’information, les offres et les publicités. Il a été démontré que la personnalisation des messages est bien plus efficace, puisque près de 90 % des consommateurs considèrent que les marques qui comprennent et prennent en compte leurs besoins personnels créent une relation de confiance. Cependant, envoyer des messages personnalisés nécessite une chose : être personnel. Connaître des détails et ajouter des informations pertinentes et utiles à vos clients potentiels est un élément essentiel des techniques marketing réussies . En comprenant le contexte de vos clients, vous pouvez leur présenter des informations utiles qui seront bien reçues. Les statistiques montrent que 75 % des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque qui les appelle par leur prénom et recommande des articles selon leur historique d’achats. Tous les indicateurs sont positifs, il est donc temps de se demander : qu’est-ce qu’un persona acheteur et comment le développer ? Cet article vous explique ce qu’est un persona acheteur, comment il peut bénéficier à votre stratégie marketing et vous donne des conseils pour commencer !
Pour commencer à créer votre persona acheteur, il est important de définir ce que c’est réellement. Un persona acheteur est une représentation fictive et détaillée de quelqu’un de votre audience cible. Il serait impossible de connaître individuellement chacun de vos clients potentiels, donc créer une description élaborée de ceux qui pourraient intégrer votre base de clients est une bonne façon de comprendre vos clients modèles. Un persona acheteur représente votre client idéal et s’accompagne d’une histoire ou d’un récit unique. Cette histoire comprend des éléments comme les motivations à s’intéresser à votre produit ou service, la démographie, et certains traits de comportement.
Organiser ces informations permet d’avoir une idée claire de la personne à qui vous vous adressez. N’oubliez pas qu’un même produit ou service peut avoir plusieurs types de clients, ce qui signifie que parfois, il peut être nécessaire de créer plusieurs personas. Rassembler autant d’informations que possible sur chaque segment de marché vous permettra de créer des personas plus détaillés. Plus votre persona acheteur est précis, plus votre stratégie marketing sera efficace. Les stratégies marketing peuvent ainsi cibler ces types de clients spécifiques, en utilisant un contenu pertinent et utile pour répondre à leurs besoins.
Les personas acheteurs vous permettent de garder le cap lorsqu’il s’agit de répondre aux besoins des clients. En créant un persona solide, vous cartographiez l’ensemble du processus d’achat du client, y compris les aspects qui pourraient être importants pour votre acheteur idéal à tout moment. Cela vous permet de deviner ce qu’ils pourraient ressentir, ainsi que ce qui pourrait les rassurer lorsqu’ils traversent votre entonnoir de vente . Cartographier le parcours d’achat et diffuser des informations utiles et pratiques au bon moment montre à votre client que vous prenez en compte ses besoins. L’envoi d’emails ou d’offres personnalisés à ce moment-là peut faire toute la différence dans leur expérience. En marketing, il n’existe pas de solution universelle, il est donc essentiel d’être au plus proche de l’expérience client.
N’oubliez pas que beaucoup de vos clients potentiels ont des parcours différents, ce qui se traduit par différentes motivations à s’intéresser à votre produit ou service. En segmentant votre audience cible, vous avez plus de chances d’optimiser vos stratégies marketing. Cela réduit d’autant le risque qu’ils se tournent vers la concurrence.
Posez-vous des questions pertinentes, telles que :
Garder ces questions en tête garantit que les besoins de vos clients restent prioritaires et vous permet d’optimiser la présentation de l’information pour qu’elle soit pertinente et bien reçue. Vos personas acheteurs vous placent dans la tête de vos clients potentiels, donnant à votre équipe commerciale un aperçu de leurs motivations, doutes et besoins.
Définir clairement vos personas acheteurs permet d’élaborer des stratégies marketing plus efficaces. Lorsque vous savez qui est votre client cible, vous pouvez concevoir des campagnes et proposer des solutions de manière pertinente. S’adresser à votre audience cible avec des informations personnalisées a un réel impact sur leurs décisions d’achat. Pour mettre cela en perspective, 59 % des consommateurs déclarent que la personnalisation influence leurs décisions d’achat. Un des avantages de la création d’un persona acheteur est que les clients ont le sentiment de vivre une expérience sur mesure. En réalité, 87 % des consommateurs ont une image positive des marques qui personnalisent leurs publicités. De nombreux éléments du cycle d’achat peuvent être adaptés aux besoins et à la démographie de votre persona. Qu’il s’agisse de la façon dont ils interagissent avec votre entreprise (physiquement ou en ligne), des modalités de paiement (paiement en plusieurs fois), ou de la navigation dans votre catalogue, il existe de nombreuses opportunités pour rendre chaque expérience aussi fluide que possible.
Un autre avantage de créer un persona acheteur est que vos produits deviennent plus axés sur la satisfaction client, et donc plus alignés sur leurs besoins. Le développement produit, puis les fonctionnalités , sont ajustés aux attentes des clients, ce qui aide les marques à suivre la demande du marché. Les marques qui n’écoutent pas le retour client risquent de voir leur clientèle aller chez des concurrents qui, eux, intègrent ces retours dans leur développement. Si les clients attachent beaucoup d’importance à la qualité de l’appareil photo d’un smartphone, il serait pertinent pour la marque d’investir dans l’amélioration de cet aspect. Si la marque lance un nouveau smartphone avec plus de stockage sans améliorer l’appareil photo, elle risque de perdre des clients au profit de concurrents qui auront, eux, amélioré cet élément.
Cela conduit au bénéfice suivant : vos efforts marketing sont ciblés sur des audiences spécifiques. Savoir qui sera le destinataire aide votre équipe à créer du contenu pertinent et de qualité. De plus, bien connaître votre audience contribue à générer des leads qualifiés et à fidéliser vos clients. Puisque vos efforts ne reposent pas sur des informations génériques, ils ont plus de chances d’être bien reçus, ce qui améliore les résultats de votre stratégie sur le long terme.
Vos personas doivent être une représentation de votre vraie base de clients potentiels, ils doivent donc naturellement s’appuyer sur des données réelles. Lors de l’élaboration de vos personas détaillés, suivez ces étapes pour que votre représentation fictive soit complète et réaliste.
Avoir une idée générale de qui compose votre clientèle est un bon début, mais il reste du chemin à parcourir. La recherche est essentielle, car elle pose des bases solides et appuyées sur des données concernant vos anciens, actuels et futurs clients. Récupérez des données depuis votre base existante, Google Analytics et les statistiques des réseaux sociaux comme Facebook Audience Insights pour obtenir des informations démographiques. Pour un persona B2C, concentrez-vous sur l’âge, la localisation, la langue, les centres d’intérêt, les défis et les habitudes d’achat. Pour un persona B2B, recherchez leur rôle dans l’entreprise, leur pouvoir d’achat, qui décide des achats et la taille globale de l’entreprise. Déterminer quel réseau social ils utilisent le plus est aussi une information importante lors de la recherche.
Les enquêtes sont un excellent moyen de recueillir des insights et vous offrent un aperçu de la perception et des décisions d’achat de vos clients cibles. Différents types d’enquêtes sont disponibles pour vous aider à peaufiner vos profils de personas. Voici quelques exemples courants, avec des questions types.
Net Promoter Score (NPS) – Cette enquête mesure la perception globale de votre marque via l’expérience client. Elle renseigne sur la fidélité du client.
« Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez à un ami ou un collègue ? »
Satisfaction Client (CSAT) – Cette enquête évalue dans quelle mesure le produit ou le service a répondu (ou dépassé) les attentes du client. Contrairement au NPS, le CSAT se concentre davantage sur le produit ou service que sur la perception globale de la marque.
« Sur une échelle de 1 à 5, comment évalueriez-vous votre satisfaction globale concernant le produit ou service reçu ? »
Customer Effort Score (CES) – Cette enquête mesure l’effort que doit fournir un client pour obtenir une information, résoudre un problème ou recevoir son produit/service. Moins il y a d’effort, meilleur est le score.
« [Marque] a rendu l’accès au service client rapide et facile. » Répondez sur une échelle de Likert, de 1 à 5 (ou 7), où 1 signifie pas du tout d’accord et 5 (ou 7) tout à fait d’accord.
Product Market Fit (PMF) – Cette enquête mesure à quel point un produit répond à un besoin sur son marché et satisfait la demande. Atteindre le product-market fit signifie que la marque répond aux besoins de ses clients et que la demande est suffisante pour assurer sa rentabilité.
Bien que le PMF nécessite une analyse de données quantitatives et qualitatives, une question exemple pourrait être :
« Les consommateurs segmentés qui ont rejeté les produits concurrents sur le marché seraient-ils prêts à chercher une alternative et à considérer le vôtre ? »
N’oubliez pas qu’il existe de nombreuses questions à poser à votre clientèle pour comprendre ses préférences et expériences. N’hésitez pas à ajouter des questions pour approfondir les réponses. Les retours clients sont toujours utiles pour améliorer vos produits, services et votre image de marque.
La recherche constitue la plus grande partie du processus de création d’un persona, mais elle fournit beaucoup d’informations pour les étapes suivantes. L’organisation des données recueillies est alors essentielle. Naturellement, votre base de clients forme un spectre large, il est donc pertinent de chercher des similitudes dans leurs objectifs, motivations et difficultés. Il existe différentes façons de segmenter vos audiences : par démographie, raison d’achat ou parcours professionnel. Selon votre produit ou service, vous pouvez avoir plusieurs personas, mais commencez par celui qui est le plus représentatif. Pensez à l’audience à laquelle vous vendez le plus et développez à partir de ce profil. Ensuite, utilisez ce modèle pour créer les autres personas de façon approfondie.
Les personas peuvent être développés à partir de certaines similitudes, telles que :
Plus un persona est détaillé, mieux vous pouvez comprendre sa perspective et ses besoins potentiels. Beaucoup de ces similitudes peuvent et doivent d’ailleurs se recouper. Souvent, un persona possède plusieurs caractéristiques ou profils démographiques importants à prendre en compte tout au long de son parcours d’achat.
Pour créer une image complète de votre persona, il faut sélectionner et attribuer des informations précises à ce profil. Imaginez que vous dévoilez un personnage et devez remplir tous les détails pour pouvoir le présenter à quelqu’un d’autre. Quels seraient les plus importants ? Commencez par donner un nom à votre persona, cela le personnifie directement. Ensuite, posez-vous ces questions pour compléter sa fiche :
Une fois les questions répondues, vous pouvez rédiger une histoire de fond pour cette représentation fictive. Les histoires sont toujours plus parlantes qu’une simple liste de réponses. Elles donnent vie à l’ensemble et ajoutent une dimension supplémentaire aux motivations, défis et objectifs de vos personas. Cela contribue à adapter vos campagnes marketing pour qu’elles leur parlent et soient bien reçues.
En donnant un nom et une histoire, vous animez le profil de votre persona, le rendant plus réel pour vos équipes marketing et plus facile à comprendre dans son contexte global.
Maintenant que vos personas sont clairement identifiés et personnifiés, il est temps de développer du contenu pertinent pour eux. Voici les prochaines étapes pour votre stratégie de contenu une fois vos profils établis.
Créer un persona avait pour but de mieux connaître votre client idéal, ses motivations, objectifs et défis. Grâce à cette représentation claire, vos équipes commerciales et marketing peuvent personnaliser les campagnes publicitaires en proposant des informations pertinentes et utiles. Adapter vos campagnes peut avoir un impact considérable : 80 % des consommateurs font confiance aux marques qui publient du contenu adapté à leurs besoins. Profitez de l’opportunité pour utiliser les données recueillies et créer du contenu qui répond aux problématiques ou points de douleur de vos personas. Si vos personas appartiennent à une tranche d’âge plus jeune, essayez d’adapter le style de langage. Le contenu visuel, le langage et même certains réseaux sociaux spécifiques sont autant de moyens de toucher votre audience.
N’oubliez pas que les besoins de vos clients sont prioritaires et que créer des personas est une méthode pour comprendre ces besoins et proposer la solution optimale. Les audiences sont dynamiques, alors soyez prêt à réagir et à vous adapter à l’évolution de l’industrie ou des tendances sociétales !
Selon votre produit, service, ou même le secteur, vous devrez peut-être créer plusieurs personas. Si se concentrer sur un seul segment de votre audience cible peut suffire pour certains, créer d’autres personas est un excellent moyen d’élargir votre portée. Il peut y avoir plusieurs personas pour un même produit, tout comme un persona peut correspondre à plusieurs produits. Se faire la main dans le secteur et appliquer un premier persona peut vous donner des pistes pour la suite. Cela peut même inclure le passage du ciblage des petites entreprises à celui des grandes (avec quelques ajustements du profil, bien sûr).
Tout comme le marché évolue en continu, les besoins et opinions des personnes changent aussi. Veillez à recueillir régulièrement des commentaires et informations de vos clients pour mettre à jour les anciens personas. Soyez attentif aux réponses des enquêtes et aux indicateurs de performance clés afin d’ajuster vos campagnes et d’optimiser vos stratégies. Comme pour beaucoup d’autres choses, une fois que vous avez votre premier modèle de persona, les suivants pourront être développés rapidement, alors n’hésitez pas à répéter le processus !
Parfois, imaginer un personnage fictif dans votre tête peut s’avérer utile dans le monde réel. Les personas acheteurs sont extrêmement utiles en marketing, car ils offrent aux entreprises la possibilité de mieux connaître leur audience cible et de comprendre leurs besoins et motivations. Les clients étant toujours la priorité, il est important de saisir le contexte complet lors de la création de vos solutions. Développer des modèles de personas permet aux entreprises de segmenter leur audience, d’apprendre à connaître leurs clients idéaux et de personnaliser les campagnes marketing en conséquence. Puisque les publicités personnalisées se révèlent bien plus efficaces, comprendre le client devient essentiel pour toute stratégie.
En conséquence, les avantages des personas incluent une publicité plus ciblée et des leads de meilleure qualité. Idéalement, les entreprises souhaitant développer leurs personas doivent se concentrer sur la recherche d’audience , la réalisation d’enquêtes et la création d’une histoire de fond pour chaque profil. Ce faisant, un modèle est établi, qui pourra être adapté et mis à jour selon les secteurs, produits ou services. Consacrer du temps et des efforts au développement de personas est une évidence pour toute équipe marketing, alors n’hésitez plus à vous lancer et à tester ces conseils !
Les personas acheteurs sont une représentation fictive et détaillée d’un client idéal issu de votre marché cible.
La meilleure façon de faire une recherche de persona acheteur est d'analyser les données de votre propre base de clients existants, ainsi que Google Analytics et Facebook Insights. Vous pouvez également réaliser des enquêtes auprès de vos clients pour approfondir la recherche qualitative.
Avoir un profil de persona acheteur permet à vos stratégies marketing d'être plus efficaces, car vos campagnes peuvent être ciblées sur ces types spécifiques de clients grâce à un contenu pertinent et utile répondant aux besoins de vos acheteurs.
Le nombre de personas acheteurs dont vous avez besoin dépend de votre entreprise et de vos segments d'audience. La plupart des entreprises commencent avec un ou deux personas principaux et en ajoutent d'autres au fur et à mesure qu'elles identifient des groupes de clients distincts.
Vous devez examiner et mettre à jour vos personas acheteurs régulièrement, surtout lorsque vous constatez des changements dans le comportement des clients, les tendances du marché ou après le lancement de nouveaux produits ou services.
Pénélope est une rédactrice et spécialiste du contenu chevronnée. Avec une formation en commerce et en psychologie, elle traduit des idées complexes en contenus facilement compréhensibles. Forte d'une grande expérience dans les relations humaines, elle vise à créer des contenus utiles et complets. Quand Pénélope n'expérimente pas d'innombrables combinaisons de mots, elle se répand sur des toiles et s'occupe de ses plantes.
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