Découvrez comment utiliser le marketing d’affiliation à chaque étape de votre tunnel de vente pour accroître la notoriété, nourrir les leads et convertir les clients. Apprenez des stratégies concrètes pour maximiser les avantages de l’affiliation à chaque niveau du tunnel.
Les relations d’affiliation sont de puissants outils marketing. Mais ce ne sont pas simplement des discussions ponctuelles où l’on fixe des attentes avant de les oublier. En réalité, le marketing d’affiliation atteint toute sa puissance lorsqu’il est intégré à votre stratégie globale.
Pour cela — pour tirer le meilleur parti de chaque affilié — il est recommandé de les utiliser à chaque étape du tunnel de vente de votre entreprise. En exploitant ces relations tout au long du parcours client, vous garantissez des avantages optimisés et constants pour les deux parties.
Et plus vous tirez de valeur de cette tactique, plus vous pouvez réinvestir dans d’autres opportunités. C’est un cercle vertueux qui peut rapidement générer des revenus récurrents fiables — un rêve pour tout marketeur.
Le marketing d’affiliation est rapidement devenu un élément standard, voire fondamental, pour garantir un revenu stable, même durant une année aussi atypique que 2020. En effet, les affiliés génèrent 16 % de toutes les commandes en ligne, soit environ 6,8 milliards de dollars.
Un bon partenariat peut transformer une relation d’affiliation en marketing sans risque . Plus besoin d’envoyer des mails non sollicités ou de pousser des publicités, car vous comptez sur quelqu’un d’autre pour promouvoir votre marque auprès d’une audience qui lui fait déjà confiance.
Le marketing de bouche-à-oreille est une ressource inestimable. Selon une étude d’Adweek, 74 % des gens se fient aux recommandations de leur entourage. Plus de 80 % des consommateurs américains recherchent d’ailleurs des recommandations avant tout achat.
Cela rend toute forme de bouche-à-oreille aussi précieuse que les publicités payantes ou les promotions trimestrielles. D’un côté, nous souhaitons tous obtenir des recommandations de personnes de confiance. (C’est une influence majeure sur les habitudes d’achat depuis toujours.)
Mais d’un autre côté, compter sur des influences externes signifie céder une partie du contrôle sur le discours autour de votre entreprise. Vous pouvez surveiller ces conversations organiques grâce à des outils d’écoute sociale, mais vous ne pouvez pas orienter le dialogue ni gérer son issue.
Normalement, cela pourrait être inquiétant. Mais le marketing d’affiliation permet d’adopter une approche « mains libres » tout en gardant un certain contrôle sur la teneur de la conversation.
À son niveau le plus basique, le marketing d’affiliation est une collaboration entre une marque (généralement un e-commerçant) et une autre entité (le « partenaire »). Mais cela va bien au-delà des partenariats collaboratifs classiques.
Ce partenaire recommande le site marchand à son audience. On pense spontanément aux influenceurs sur les réseaux sociaux, mais cela inclut tout aussi bien les chaînes YouTube, les marques de niche ou même de grandes marketplaces opérant dans d’autres secteurs.
Ce partenaire — ou affilié — reçoit généralement une commission pour chaque vente générée grâce à son travail (souvent un pourcentage, variable selon les cas). Il doit disposer d’un lien d’affiliation pour que tout le trafic référé soit suivi dans le temps.
Le côté e-commerce est plus simple : l’objectif principal est de trouver ces partenaires affiliés et de les rémunérer, que ce soit pour les leads générés ou les ventes directes. C’est une façon d’exploiter la réputation et l’audience d’une autre personne ou marque pour attirer de nouveaux clients hors de sa propre sphère d’influence.
On imagine facilement des avantages pour les deux parties. Et si vous négociez une relation d’affiliation à bon prix — ou même une opération de cross-promotion ou une mise en avant sur votre marketplace — cela devient un moyen très efficace de toucher plus de monde sans recourir à des emails froids ou des publicités sociales coûteuses.
D’une certaine façon, cela se rapproche d’un partenariat classique ou du contenu de marque. Mais l’utilisation de liens d’affiliation rend chaque transaction facilement traçable. Ainsi, vous gardez la main, même en misant sur une source externe pour générer de l’élan.
En d’autres termes, vous bénéficiez de tous les atouts d’une campagne de bouche-à-oreille, tout en choisissant qui parle, ce qui est dit et où ils dirigent l’attention de leur audience.
Vous avez construit votre tunnel de vente pour cartographier le parcours idéal de votre client. C’est une échelle où chaque échelon représente une phase de ce parcours. Ce tunnel (ou carte, ou schéma, selon votre vision) sert de boussole à votre stratégie marketing globale.
Cela implique de créer du contenu et une stratégie emailing adaptés à chaque étape, pour fournir aux gens les informations et outils nécessaires pour passer du statut de « nouveau lead » à celui de « représentant de la marque ».
Il existe plusieurs modèles différents, mais au cœur de chaque tunnel de vente, on retrouve quatre segments principaux :
Il est facile, à la lecture d’un tel schéma, de voir le marketing d’affiliation comme cantonné à un segment précis. Peut-être voulez-vous qu’ils génèrent des leads, en dirigeant des prospects vers la découverte de votre marque. Ou alors vous ciblez l’entrée en bas de tunnel, où vos partenaires recommandent des personnes situées entre les phases « Décision » et « Action ».
Cependant, limiter l’apport de vos affiliés réduit leur potentiel. Et si vous faisiez informer leur audience par certains affiliés, d’autres créant du contenu tutoriel, et un troisième groupe mettant en avant des bénéfices spécifiques de vos produits ?
Les affiliés ne doivent pas se limiter à un seul segment de votre stratégie. En réalité, la seule façon de tirer le maximum de ce système est de repenser l’intégration de ces partenaires à l’ensemble de votre dispositif.
Un tunnel de vente bien défini est un élément standard dans toute organisation, même si vous êtes une petite entreprise qui débute dans l’affiliation .
Après tout, c’est votre moyen de visualiser le niveau de familiarité d’une personne avec votre entreprise. (C’est aussi ainsi que l’on mesure l’intérêt et le niveau de connaissance, mais cela rejoint la notion plus générale de « familiarité ».)
Bien que le parcours client soit (traditionnellement) illustré comme un schéma horizontal, il existe une forte parenté avec le tunnel de vente vertical. Les deux visualisations permettent de penser le cheminement d’un individu, de la découverte d’une marque ou d’un produit à la posture d’ambassadeur.
Et toutes deux reposent sur un point clé : les gens ont besoin d’informations avant de passer de la « Notoriété » à la « Considération ». Mais ils se tournent rarement directement vers la marque pour s’informer.
Ils préfèrent consulter une voix ou un site en qui ils ont confiance.
La logique voudrait que, dès qu’une personne échange son adresse email contre une ressource digitale — comme un modèle de liste de prises de vues ou un guide d’emailing — elle devienne un futur client. Mais sans marketing d’affiliation, votre site n’est qu’une option parmi d’autres.
74 % des acheteurs en ligne américains consultent plusieurs sites d’affiliés avant d’acheter un produit. Cela signifie que, si votre stratégie n’exploite pas au mieux vos partenaires, vous passez à côté de ventes potentielles. Plus important encore, vous négligez l’investissement dans ces relations.
Ce système prend tout son sens dans un tunnel de vente, où les affiliés peuvent mettre en avant certaines fonctionnalités ou produits auprès d’une audience à des moments précis. Comme pour toute autre approche marketing : inutile de bombarder un nouveau lead avec les mêmes détails qu’un client revenant ou inactif. Un tunnel de vente structuré pousse à analyser et réorganiser votre approche du contenu — ce qui modifie aussi votre utilisation du marketing d’affiliation.
Et comme le marketing d’affiliation peut aboutir à de nombreux résultats (d’une première visite à un achat spontané), il peut aussi impacter chaque étape du tunnel. Si ces deux approches ne sont pas intégrées, vous ne pourrez exploiter ni l’une ni l’autre à leur plein potentiel.
Mais qu’en est-il si vous êtes affilié, et non la marketplace ? Le marketing d’affiliation implique bien deux partenaires. Savoir quel rôle vous pouvez jouer vous donne plus de poids dans la relation, vous permettant de dépasser les attentes de votre partenaire tout en apportant de la valeur à votre propre audience.
Supposons que vous soyez blogueur ou créateur. Vous avez lu que le partenariat d’affiliation est bénéfique pour une entreprise, mais ces mêmes avantages valent aussi pour vous — notamment une source de revenus secondaire mais fiable.
Trouver des moyens d’améliorer votre efficacité peut transformer vos recommandations occasionnelles en un flux récurrent sur lequel vous pouvez compter chaque mois. Et oui, réfléchir à votre propre tunnel de vente peut vous y aider.
Il est facile de lire « tunnel de vente » et de décrocher. Pourquoi, après tout, un créateur de contenu aurait-il besoin d’une stratégie marketing ?
Pour la même raison que vous choisissez vos sujets de blog, votre musique de fond sur YouTube, votre identité visuelle ou tout autre aspect de votre présence en ligne. Votre audience est composée de profils variés. Savoir qui ils sont (ce qu’ils aiment, ce qu’ils attendent, où ils consomment du contenu, etc.) peut vous aider à faire grandir votre activité ou votre chaîne… même si cela nécessite de penser comme un marketeur.
Pour les blogueurs et influenceurs, construire une communauté demande beaucoup de travail. Il ne s’agit pas seulement de proposer du bon contenu, mais aussi d’interagir avec son audience. Ces relations pèsent lourd et font de vous un partenaire attractif pour de grandes entreprises.
Avant tout, il n’est jamais facile de mettre en place un tunnel de vente. Le processus exige un minimum de connaissances marketing, de la planification de contenu à l’étude de différentes parties de votre audience. Cela peut être compliqué pour une petite entreprise, un blog indépendant, une chaîne YouTube, ou toute autre structure avec un petit (ou inexistant) budget.
Même après quelques années d’affiliation, on constate qu’il reste toujours une marge de progression. Il suffit de connaître les bons conseils pour augmenter considérablement vos revenus d’affiliation . L’un de ces conseils est d’avoir un tunnel de vente — un outil qui vous permet de mieux vous aligner avec vos partenaires et de maximiser ces relations pour développer votre propre plateforme.
Cette intégration peut sembler complexe. Si vous êtes une marketplace, vous pouvez douter de l’intérêt de réorganiser vos relations d’affiliation ou votre stratégie de contenu. Si vous êtes affilié, vous vous demandez peut-être pourquoi appliquer des principes business à votre blog, chaîne ou réseau social.
Mais rappelez-vous ceci : le marketing d’affiliation représente 15 % du chiffre d’affaires publicitaire digital en 2020 ; de même, les programmes d’affiliation génèrent 15 à 30 % de toutes les ventes.
Un programme d’affiliation a une influence majeure, tant sur le revenu potentiel que sur les ventes. C’est d’autant plus vrai lorsqu’il est intégré à une stratégie marketing plus globale, comme un tunnel de vente.
Peu importe donc votre position, intégrer le marketing d’affiliation à votre tunnel de vente aidera chacun à tirer le maximum de ces relations essentielles.
Le marketing d'affiliation consiste à s'associer avec des individus ou des marques pour promouvoir vos produits ou services. Intégrés dans un tunnel de vente, les affiliés peuvent accroître la notoriété, nourrir les leads et aider à transformer les prospects à différentes étapes du tunnel.
Les affiliés peuvent générer de la notoriété en présentant votre marque à de nouveaux publics, susciter l'intérêt par du contenu éducatif, influencer les décisions grâce à des avis et comparatifs, et inciter à l'action en partageant des offres spéciales ou témoignages.
Limiter les affiliés à une seule étape réduit leur impact. En impliquant les affiliés sur l'ensemble du tunnel, vous maximisez leur capacité à apporter de la valeur à chaque point de contact client, de la notoriété à la fidélisation.
Les liens d'affiliation permettent un suivi précis du trafic de référence, des conversions et des ventes, ce qui facilite la mesure de l'efficacité de chaque affilié et l'optimisation de votre stratégie de partenariat.
Oui. Les créateurs de contenu et blogueurs peuvent utiliser le marketing d'affiliation comme source de revenus secondaire fiable en alignant leur contenu avec des offres d'affiliation pertinentes et en construisant leur propre tunnel de vente pour engager leur audience.
Drew Gula est le rédacteur chez Soundstripe, une entreprise de licences de musique et de vidéos libres de droits qui propose des ressources — comme des modèles de storyboard et de la musique de fond pour YouTube — afin d'aider les entreprises à créer de meilleurs contenus marketing.
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