Le marketing d'affiliation peut-il remplacer les ventes ?

Le marketing d’affiliation peut être considéré comme un parent proche de la vente. En fait, ces deux activités commerciales sont très similaires et poursuivent le même objectif : vendre un produit ou un service. Faut-il investir dans le marketing d’affiliation si votre entreprise dispose déjà d’une équipe de vente performante ? Laquelle de ces méthodes fonctionne le mieux, la vente ou le marketing d’affiliation ?

Comparons ces deux initiatives commerciales et voyons si le marketing d’affiliation peut remplacer la vente.

Comment fonctionne le marketing d’affiliation

Le principe du marketing d’affiliation est assez simple. Les affiliés s’inscrivent d’abord au programme d’affiliation ou au réseau d’une entreprise (généralement en y adhérant gratuitement). Ensuite, ils promeuvent les produits ou services proposés par cette entreprise et redirigent leurs abonnés ou clients potentiels vers le site de la marque ou une plateforme de vente, à l’aide de leurs liens d’affiliation uniques.

Selon les conditions du programme, l’affilié perçoit une commission après chaque transaction réussie. Il est donc essentiel, tant pour le marchand (vendeur) que pour l’affilié, de vendre le plus de produits ou services possible.

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Le marketing d’affiliation comme soutien à la vente

Maintenant que vous savez comment fonctionne le marketing d’affiliation, il est temps d’apprendre à l’intégrer à votre entreprise. Commençons par l’utilisation du marketing d’affiliation comme soutien aux activités de vente. Dans quels cas est-il pertinent d’aligner les objectifs de votre équipe de vente sur ceux de votre programme d’affiliation ?

Le marketing d’affiliation peut être utile pour tester la demande. Si vous lancez une nouvelle gamme de produits, avant d’impliquer tous vos commerciaux (et de leur verser un salaire ou une commission plus élevée), il peut être intéressant de lancer un programme d’affiliation. Si la demande s’avère inférieure à vos attentes, vous ne paierez vos affiliés que pour les produits réellement vendus grâce à eux.

Vous pouvez aussi utiliser le marketing d’affiliation comme promotion de lancement — pour promouvoir un nouveau produit et voir si la demande augmente ou non. Finalement, il pourrait s’avérer plus rentable de continuer avec le marketing d’affiliation plutôt que d’investir dans l’embauche d’une équipe de vente dédiée.

Le marketing d’affiliation est une excellente solution si vous souhaitez améliorer le contact entre vos clients et votre entreprise. Ce type d’action peut servir de preuve sociale. Rien ne convainc davantage les consommateurs que de savoir que ceux qu’ils suivent et respectent (influenceurs) utilisent et recommandent certains produits.

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Les commerciaux sont souvent perçus comme des vendeurs insistants, prêts à tout pour convaincre un client. Si ce même client, qui voit les représentants de vente comme intrusifs et peu empathiques, aperçoit une publication Instagram de son influenceur favori faisant la promotion d’un produit, il sera plus enclin à s’y intéresser. Et peut-être recommandera-t-il ce produit à d’autres. Rappelez-vous que la preuve sociale est essentielle dans la vente et peut influencer directement la décision d’achat. Comme vous pouvez le voir, le contenu généré par les utilisateurs n’est pas le seul canal marketing qui peut porter ses fruits.

Comme les affiliés sont rémunérés à la commission (et non au salaire), il est très simple de les motiver à vendre davantage. Laissez votre équipe de vente se concentrer sur votre gamme de produits régulière, et si cela ne fonctionne pas, confiez le reste à vos affiliés.

Si vous pensez qu’ils ont besoin d’un coup de pouce supplémentaire, augmentez simplement leur commission. Vous constaterez rapidement une hausse des ventes. Votre gamme classique enregistrera des volumes plus élevés grâce à l’équipe de vente, tandis que les produits plus difficiles à écouler seront promus et vendus par les affiliés. Cette répartition des tâches permet aux deux équipes de ne pas se marcher sur les pieds, tout en augmentant les ventes globales.

L’appui des affiliés comme substitut aux ventes

Parlons maintenant de la possibilité de remplacer la vente par le marketing d’affiliation. Cela serait-il rentable et, si oui, quand et pourquoi ?

Si vous débutez votre activité, il peut être judicieux de miser sur le marketing d’affiliation. C’est une excellente solution car elle ne nécessite pas d’investissement financier conséquent au départ.

Au tout début de votre aventure entrepreneuriale, lorsque votre offre est peu connue sur le marché, chercher des moyens plus économiques de la promouvoir peut s’avérer essentiel pour survivre. Une fois votre position stabilisée, vous pourrez investir dans la création d’une équipe de vente ou dans l’augmentation du nombre d’affiliés .

Si votre objectif est de multiplier les formes de promotion et de vente, et de toucher les groupes cibles les plus larges et variés, alors concentrez-vous sur le marketing d’affiliation. En effet, chaque affilié dispose souvent de sa propre audience, ce qui garantit pratiquement une portée plus large de votre offre.

À l’inverse, les équipes de vente appliquent généralement des stratégies similaires pour atteindre de nouveaux segments de clients. Elles mettent donc souvent plus de temps que les affiliés pour obtenir des résultats. Les équipes de vente bénéficient cependant d’une position établie auprès des prospects, ce qui facilite la création de la confiance.

Le marketing d’affiliation – pour qui et pourquoi

Voyons maintenant à qui s’adresse le marketing d’affiliation. Nous allons passer en revue quelques exemples et vous montrer pourquoi vous devriez investir dans ce canal promotionnel. Quelles entités devraient penser à ajouter un programme d’affiliation à leur stratégie marketing existante ?

• Nouvelles entreprises – comme mentionné précédemment, il est moins coûteux de verser des commissions à des affiliés que de financer les salaires d’une équipe de vente complète.
• Marques dont les produits requièrent une expertise pour être bien promus – il vaut mieux s’appuyer sur des professionnels du secteur que sur les seules recherches des commerciaux.
• Entreprises déjà bien établies sur le marché, mais souhaitant explorer d’autres moyens d’atteindre la clientèle – il est parfois judicieux de tester différentes options.
• Sociétés souhaitant travailler leur image ou le contact client – les affiliés disposent de plus de leviers pour travailler l’image de la marque que les membres de l’équipe de vente, car ils entretiennent un lien plus personnel avec les acheteurs potentiels. Les clients voient les affiliés davantage comme leurs pairs (contrairement aux commerciaux), ce qui accroît leur niveau de confiance. Si vous n’avez pas de couverture RP et souhaitez améliorer votre notoriété, misez sur les affiliés : ils ne se contentent pas de vendre et promouvoir vos produits, ils participent aussi à l’amélioration de votre image de marque.

Comme vous le voyez, le marketing d’affiliation est plus adapté à certaines entreprises qu’à d’autres. Réfléchissez à la position de votre société au regard des exemples ci-dessus si vous envisagez un partenariat d’affiliation.

À ce stade, il est utile de parler de synergie. Selon le principe de synergie, il vaut parfois mieux combiner plusieurs méthodes pour obtenir de meilleurs résultats que d’appliquer deux stratégies séparément. Ensemble, elles peuvent produire des résultats spectaculaires. Comme le dit la règle : 1+1=3.

Pour en savoir plus sur le marketing d’affiliation, consultez cet article : 14 conseils et stratégies actionnables en marketing d’affiliation à connaître

Conclusions – le marketing d’affiliation peut-il remplacer la vente ?

On peut affirmer sans risque que le marketing d’affiliation présente de nombreux avantages. Peut-il remplacer la vente ? Dans certains cas, oui. Mais est-il judicieux d’abandonner totalement une équipe de vente ? Probablement pas. Utiliser le marketing d’affiliation en soutien des ventes reste sans doute l’option la plus sage. La décision vous appartient, et nous espérons que cet article vous aidera à faire le bon choix.