Tarifs des influenceurs : forfait, commission ou hybride

Demandez à cinq créateurs ce qu’ils facturent pour une seule publication, et vous obtiendrez cinq réponses, aucune ne correspondant à la moyenne trouvée en ligne. Ce n’est pas que les créateurs soient difficiles. Les tarifs des influenceurs ne sont pas une liste de prix. Ils résultent d’une négociation entre la valeur que représente l’attention d’un créateur pour lui et la valeur qu’elle représente pour vous.

Ce guide vous donne les outils pour cette négociation. Il présente ce que disent les sources publiées sur ce que facturent les influenceurs par publication, ce qu’est une grille tarifaire et comment la lire, comment se comparent les contrats au forfait, à la commission et hybrides, un exemple de seuil de rentabilité chiffré, et ce qu’il faut inscrire dans le contrat. Il est organisé par type de contrat et non par taille de créateur, parce que le contrat choisi modifie le prix davantage que le nombre d’abonnés.

En bref

• Il n’existe aucun tarif standard. Les moyennes publiées varient selon l’année, la plateforme et la méthode : utilisez-les comme repères, pas comme une liste de prix.
• Demandez une grille tarifaire à chaque créateur et comparez-les sur le même livrable.
• Un forfait est un coût fixe pour un contenu garanti. La commission lie le coût aux ventes. Un hybride combine un forfait réduit et une commission.
• Faites le calcul du seuil de rentabilité avant de vous engager : combien de commandes une commission doit-elle générer pour coûter autant que le forfait ?
• Consignez par écrit la base, la période de blocage et la règle de remboursement. Les conditions floues sont à l’origine des litiges.

Combien facturent les influenceurs par publication ?

Les influenceurs facturent des montants très différents par publication, et aucune moyenne publiée ne couvre toutes les plateformes, toutes les niches et toutes les années. Le prix dépend de la taille de l’audience, de l’engagement, de la niche, du format du contenu, des droits d’utilisation, de l’exclusivité et de la durée pendant laquelle le contenu doit rester en ligne. Considérez toute moyenne comme un point de départ et demandez des devis.

Deux sources montrent à quel point le tableau est inégal. En 2021, Social Media Today a rapporté une enquête de la plateforme d’influence Intellifluence selon laquelle les créateurs comptant jusqu’à 1,000 abonnés facturaient en moyenne environ $193 par publication Instagram, tandis que ceux qui dépassent 80,000 abonnés factureraient généralement plus de $1,000 (Social Media Today ). Le même rapport précisait que la taille de l’audience ne devait pas être le seul critère de décision et qu’il n’existe aucune structure de prix fixe pour les créateurs.

L’ancien article de Digiday, de 2017, montre le même désaccord côté agences. Une agence proposait environ $1,000 pour 100,000 abonnés Instagram, ajustés selon l’engagement, la durée de la campagne et le budget, et une autre commençait à $250 par publication pour les comptes de moins de 50,000 abonnés, en ajoutant environ $1,000 par tranche de 100,000 abonnés. L’article citait aussi des tarifs pour les vidéos YouTube dédiées qui différaient d’une source à l’autre de plusieurs fois (Digiday ).

Ces chiffres sont anciens, proviennent de méthodes différentes et ne couvrent qu’une seule plateforme, ce qui est précisément le problème. Utilisez-les pour comprendre comment les prix se construisent, pas pour fixer les vôtres. Un devis actuel du créateur que vous voulez vraiment battra toujours une moyenne.

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Qu’est-ce qu’une grille tarifaire d’influenceur ?

Une grille tarifaire d’influenceur est la liste des prix d’un créateur. Elle indique ce qu’il facture pour chaque type de livrable, comme une publication dans le fil, une vidéo courte, un ensemble de stories ou un pack, et ajoute souvent le prix d’options supplémentaires comme les droits d’utilisation, l’exclusivité ou une période de publication plus longue.

Demandez-la avant de parler chiffres. Elle vous permet de comparer les créateurs sur des bases équivalentes et montre comment ils perçoivent leur propre travail. Quelques points à vérifier :

• Ce qui est inclus dans chaque prix, comme le nombre de révisions, la période de publication et le fait que le créateur monte ou non le contenu.
• Ce qui coûte en plus, en particulier les droits d’utilisation (réutiliser le contenu dans vos propres publicités) et l’exclusivité (ne pas travailler avec des concurrents).
• Si les formules sont remisées, car trois publications coûtent souvent moins que trois publications isolées.
• S’ils proposent une option à la commission, ce qui indique la part de risque qu’ils sont prêts à partager.

Une grille tarifaire est un point de départ, pas un prix final. Les conditions peuvent être discutées, surtout si vous proposez une relation plus longue ou un mélange de forfait et de commission.

Quels sont les modes de rémunération d’un influenceur ?

Vous pouvez payer un influenceur au forfait, à la commission sur les ventes, avec un mélange des deux, ou uniquement en produits. Chacun répartit le risque différemment. Le forfait fait porter le risque sur vous, la commission le fait porter au créateur, et l’hybride le partage.

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Forfait ou commission : que proposer ?

Proposez un forfait lorsque vous avez besoin d’un contenu garanti ou de notoriété, et une commission lorsque vous faites confiance au créateur pour vendre. Le forfait lui donne une certitude et vous un coût fixe. La commission lie votre coût aux résultats, mais demande au créateur de travailler sans garantie.

La démarche honnête consiste à faire les calculs. Le seuil de rentabilité est le nombre de commandes à partir duquel une commission coûte autant que le forfait : divisez le forfait par la commission gagnée sur une commande.

Voici un exemple détaillé. Les chiffres sont illustratifs, et non des tarifs du marché. Supposons un forfait de $600, un panier moyen de $60 et une commission de 10 %, soit $6 par commande. Le seuil de rentabilité est de 600 divisé par 6, soit 100 commandes.

Lisez-le sous les deux angles. Si vous attendez moins de 100 commandes, la commission vous coûte moins cher. Si le créateur risque de générer plus de 100 commandes, le forfait est le contrat le moins cher pour vous, et un créateur convaincu de ses propres chiffres demandera probablement une commission. L’hybride se situe entre les deux : il rémunère le créateur pour son temps même si les ventes sont faibles, et le récompense lorsque les ventes sont bonnes.

Un ajustement compte dans la réalité. Ces chiffres ignorent la réduction que vous accordez au client, ainsi que les retours. Déduisez les deux avant de décider ce que vaut une vente pour vous. Si vous utilisez des codes, notre guide sur les codes de réduction pour influenceurs explique comment les suivre et les rémunérer.

Comment fonctionnent les contrats hybrides avec les influenceurs ?

Un contrat hybride avec un influenceur verse un forfait de base pour le contenu, plus une commission sur les ventes que le créateur génère, parfois assortie d’un bonus lorsqu’un objectif est atteint. Le forfait couvre le temps du créateur et la commission récompense les résultats, si bien que les deux parties ont intérêt à ce que l’issue soit bonne.

Trois décisions déterminent un hybride :

1. Le montant du forfait de base. Assez bas pour ne pas payer plein tarif pour la portée, assez élevé pour que le créateur prenne le travail au sérieux.
2. Le taux de commission et sa base. Le taux, et le fait qu’il s’applique au prix payé ou au prix avant réduction.
3. La règle du bonus, si vous en utilisez une. Un objectif précis, comme un nombre de commandes sur un mois, fonctionne mieux qu’une promesse vague de bonus.

La partie commission est là où un logiciel d’affiliation prend tout son sens. Dans Post Affiliate Pro, une commission sur vente peut être un pourcentage ou un montant fixe, et il existe aussi des commissions au clic et à l’action (voir types de commissions ). Vous pouvez accorder des taux différents à différents affiliés au sein d’une même campagne grâce aux groupes de commissions , et ajouter des commissions bonus avec des règles de performance qui récompensent les affiliés qui atteignent un objectif. Chaque type de commission a son propre paramètre d’approbation, automatique ou manuel, ce qui vous permet de retenir un paiement tant que vous n’êtes pas satisfait de la vente. Le forfait relève d’une question contractuelle que vous réglez directement avec le créateur.

Une précision sur les termes : dans ce guide, un forfait est un prix fixe pour le contenu. Si vous hésitez entre une prime fixe par vente et des paiements récurrents pour l’ensemble de votre programme, notre guide sur les commissions d’affiliation récurrentes ou forfaitaires traite de ce choix.

Les tarifs des influenceurs varient-ils selon la taille de l’audience ?

La taille de l’audience est le point de départ le plus courant pour fixer les tarifs, mais elle ne fait pas tout. L’engagement, la niche, la plateforme, le format du contenu et les droits que vous souhaitez influencent tous le prix. Une petite audience de niche peut mieux vendre qu’une grande audience généraliste, c’est pourquoi un créateur moins cher n’est pas toujours le choix le moins risqué.

Le rapport de Social Media Today tient le même propos : la taille de l’audience ne doit pas être le seul critère de décision, et les petites audiences de niche peuvent générer de meilleures réponses directes et davantage de ventes. Pour les définitions des micro et macro créateurs et leurs différences, consultez notre guide sur les micro et macro influenceurs . Ce guide reste centré sur le contrat lui-même.

Que doit contenir un contrat avec un influenceur ?

Un contrat avec un influenceur doit préciser les livrables, le forfait ou la commission, la base de la commission, la période de blocage, la règle en cas de remboursement, les droits d’utilisation, l’exclusivité, les étapes d’approbation, les obligations de mention et les modalités de résiliation par l’une ou l’autre partie. Le mettre par écrit évite la plupart des litiges.

Une liste de contrôle pour le contrat :

• Livrables : ce qui est publié, sur quelle plateforme, quand et pendant combien de temps.
• Paiement : le forfait, le taux de commission ou les deux, et la date de chaque versement.
• Base de la commission : prix payé ou prix avant réduction.
• Période de blocage : le délai d’attente avant que la commission soit exigible, afin que les retours puissent être enregistrés.
• Remboursements et rétrofacturations : la commission est annulée sur une commande remboursée ou rétrofacturée.
• Droits d’utilisation : si vous pouvez réutiliser le contenu, où et pendant combien de temps.
• Exclusivité : si le créateur peut travailler avec des concurrents pendant la durée du contrat.
• Approbation : qui valide le contenu avant sa mise en ligne.
• Mention : formulation et emplacement de la mention de la relation rémunérée ou d’affiliation.

Concernant la mention, la FTC indique que les annonceurs doivent mettre en place des programmes raisonnables pour former et superviser les personnes qu’ils rémunèrent, et suggère d’exiger que les publications sponsorisées ne soient pas publiées avant que vous les ayez approuvées à l’avance (FTC ). Une clause faisant de l’approbation une condition de publication est un moyen simple d’y parvenir. Il s’agit de recommandations américaines et non d’un conseil juridique : vérifiez les règles des marchés où vous travaillez.

Comment négocier les tarifs des influenceurs ?

Négociez les tarifs des influenceurs en demandant la grille tarifaire, en définissant précisément le livrable, en comparant le coût par résultat plutôt que le coût par publication, et en offrant une part de performance en échange d’une base plus faible. Commencez par un essai réduit, puis renouvelez selon les résultats.

1. Demandez la grille tarifaire et les données d’audience avant de proposer un montant.
2. Définissez le livrable. Le même prix achète des choses très différentes selon les révisions, les droits et les périodes de publication.
3. Comparez le coût par résultat. Une publication coûteuse qui convertit peut revenir moins cher qu’une publication bon marché qui ne convertit pas.
4. Proposez une part de commission en échange d’une base plus faible, et montrez le seuil de rentabilité pour que les deux parties voient la logique.
5. Lancez d’abord un test. Une publication ou un mois vous en apprend plus qu’une moyenne ne le fera jamais.
6. Renouvelez sur vos propres données. Après la première campagne, vous savez ce que coûte une vente de ce créateur, ce qui vaut plus que n’importe quel repère.

Erreurs courantes lors de la fixation des tarifs des influenceurs

• Utiliser une moyenne en ligne comme grille tarifaire - Les moyennes masquent l’année, la plateforme et la méthode.
• Comparer des devis pour des livrables différents - Vérifiez ce qui est inclus avant de comparer les montants.
• Oublier les droits d’utilisation et l’exclusivité - Ils peuvent coûter plus cher que la publication elle-même.
• Payer la commission sur la mauvaise base - Convenez si c’est le prix payé ou le prix avant réduction.
• Payer avant la fin du délai de retour - Retenez le paiement tant que les ventes ne sont pas sécurisées.
• Ne pas rédiger les règles de remboursement - Sans elles, chaque annulation devient une dispute.
• Juger un créateur sur une seule publication - Un résultat isolé ne dit rien, une tendance est une information.

Adapter le contrat au créateur

Le bon tarif est celui que les deux parties peuvent défendre. Un forfait garantit la certitude, la commission garantit l’alignement, et un hybride offre un peu des deux. Calculez le seuil de rentabilité, consignez les conditions par écrit et utilisez vos propres résultats pour ajuster le contrat suivant.

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