Découvrez comment le marketing d’affiliation B2B peut vous aider à stimuler votre génération de leads, optimiser votre tunnel de vente et améliorer votre ROI marketing grâce à des partenariats à la performance.
S’il y a bien une chose que toutes les entreprises souhaitent, c’est augmenter le nombre de leads. Nous voulons toujours plus de personnes intéressées par notre activité, et nous voulons que ces leads soient de qualité. Les entreprises essaient tout pour générer plus de leads, de la newsletter par email à la publicité télévisée. Mais si votre entreprise se concentre sur les ventes B2B, il existe une stratégie que vous avez probablement négligée : le marketing d’affiliation.
Le marketing d’affiliation consiste à ce qu’une autre entité – appelée éditeur – fasse la promotion de votre entreprise pour vous. En échange, vous la rémunérez pour chaque lead qu’elle vous apporte. Cette stratégie est utilisée depuis longtemps par les entreprises B2C, mais elle devient de plus en plus populaire auprès des entreprises B2B. Pourquoi ? Et comment l’adopter ? Voici ce que vous devez savoir :
Avant de voir comment utiliser le marketing d’affiliation pour stimuler la génération de leads, il est judicieux de s’intéresser à ce que vous pouvez y gagner. Comme la plupart des entreprises, vous n’allez pas adopter une nouvelle stratégie marketing sans savoir ce qu’elle peut réellement vous apporter. Votre temps et vos ressources sont précieux, et vous ne voulez pas les gaspiller dans quelque chose qui n’a pas d’avantages clairs ou de résultats éprouvés.
Prenons un exemple. La plupart des entreprises ont plusieurs moyens de se promouvoir : email marketing, publicité en ligne, réseaux sociaux, SEO pour la génération de leads, etc. Avec ces méthodes classiques, vous vous adressez à tous ceux qui veulent bien entendre votre message, en espérant qu’ils convertissent. Par exemple, vous pouvez utiliser des techniques d’emailing à froid pour contacter des personnes sur votre liste email. Même si vous pouvez cibler un créneau spécifique, vous payez toujours pour toucher chaque personne, qu’elle convertisse ou non.
Ce n’est pas le cas avec le marketing d’affiliation . Selon Volusion, « Le principal avantage d’un programme d’affiliation est qu’il est entièrement basé sur la performance. Comme les affiliés ne sont payés qu’une fois l’action souhaitée réalisée, ils sont plus motivés à générer la conversion attendue. Cela limite les efforts qui génèrent du trafic sans valeur pour votre entreprise, tout en garantissant que vous ne payez que pour ce que vous obtenez. »
Avec le marketing d’affiliation, vous ne payez que lorsqu’une conversion a lieu. Cela vous permet de dépenser votre budget pour les bonnes personnes, sans gaspillage. Imaginez que vous puissiez diffuser une publicité à la télévision, mais que la chaîne ne vous facture que pour chaque personne qui vous contacte réellement. Le ROI serait bien meilleur, et c’est la raison principale pour laquelle les entreprises adoptent le marketing d’affiliation.
L’autre raison, c’est simplement que le marketing d’affiliation fonctionne. Payer uniquement pour des conversions n’a d’intérêt que si celles-ci sont réelles et nombreuses. Heureusement, c’est le cas. Selon le cabinet Custora : « Le marketing d’affiliation génère aujourd’hui autant de commandes e-commerce aux États-Unis que l’email. Les deux canaux représentent 16 % des commandes e-commerce américaines… Ce qui fait du marketing d’affiliation l’une des quatre principales sources de commandes e-commerce, devant le social commerce et la publicité display. »
Le marketing d’affiliation est donc non seulement avantageux sur le plan financier, mais il est aussi performant. Avec ces deux arguments, il est temps d’envisager sérieusement le marketing d’affiliation B2B. Si cela vous intéresse, voici ce que vous devez faire.
Lorsque vous envisagez le marketing d’affiliation B2B , il est toujours judicieux de faire quelques recherches en amont. Avoir une idée du marché actuel que vous souhaitez intégrer, ainsi que des tendances du e-commerce B2B, vous aidera à cibler vos efforts et à avancer efficacement.
La première étape consiste à définir votre objectif. Pour la plupart des entreprises B2B, il s’agit d’augmenter les ventes. Cependant, la façon de générer ces ventes peut varier selon les entreprises. Par exemple, certaines vendront directement sur leur site, d’autres voudront que leurs visiteurs appellent un numéro ou s’inscrivent à une newsletter. Réfléchissez à votre tunnel de vente et aux étapes que vous souhaitez faire suivre à vos prospects.
Une fois vos étapes définies, identifiez celles qui ont le plus de valeur. Ce sont probablement celles pour lesquelles vous souhaiterez verser une commission. Par exemple, si votre objectif est de faire grandir votre liste email, vous préférerez verser une commission pour chaque inscription au formulaire plutôt que pour chaque visiteur envoyé sur votre site. L’objectif du marketing d’affiliation est de payer pour la valeur, alors identifiez les étapes de votre tunnel de vente qui en apportent le plus.
Pour la génération de leads, vous serez probablement plus intéressé par des inscriptions à la newsletter, des demandes par email ou des messages via le chat. Les personnes qui réalisent ces actions sont généralement des leads de meilleure qualité, et c’est pour cela que vous les rémunérez. Payer pour des visites sur votre site peut augmenter votre trafic, mais si cela fait baisser votre taux de conversion, c’est de l’argent perdu.
Après avoir défini ce que vous attendez de vos affiliés, réfléchissez à la valeur de chaque action. Pour cela, créez une valeur de coût par action (CPA). Il s’agit du montant que vous êtes prêt à investir pour une action spécifique. Par exemple, combien seriez-vous prêt à dépenser pour qu’une personne s’inscrive à votre newsletter ?
Ce montant varie selon les entreprises, en fonction de votre budget et du gain attendu par action. Ce qu’il faut surtout comparer, ce sont vos CPA entre eux. Supposons que votre parcours d’achat comporte trois étapes majeures : lecture d’un article de blog, inscription à la newsletter, achat d’un produit suite à cet email. Chacune de ces étapes est importante, mais celles situées à la fin du parcours ont plus de valeur. Par exemple, vous pouvez attribuer 1 € pour chaque visite d’article, 5 € pour chaque inscription à la newsletter et 10 € pour chaque nouveau client.
Pour fixer cette valeur, il est important de trouver le bon équilibre. Si vous payez trop vos éditeurs, votre retour sur investissement sera mauvais. À l’inverse, si vous ne les rémunérez pas assez, ils n’auront pas d’intérêt à promouvoir vos produits ou services. Cela demande parfois des ajustements, mais persévérez jusqu’à trouver une valeur équilibrée pour vous et vos partenaires publicitaires.
La clé d’une campagne de marketing d’affiliation B2B réussie est de collaborer avec les bons éditeurs. Si vous choisissez les mauvais partenaires, deux choses peuvent arriver : soit vous obtenez peu de leads, soit les leads obtenus ne sont pas de qualité.
La première chose à rechercher est un partenaire dans votre propre secteur. Si vous ciblez les petites entreprises, vous ne souhaitez pas avoir un affilié dont l’audience se compose de PDG de grands groupes ou de stagiaires.
Ensuite, trouvez un éditeur ayant de l’expérience avec les affiliés . Parcourez leur site web pour voir s’ils proposent déjà d’autres programmes d’affiliation. C’est généralement bon signe : cela montre qu’ils savent comment promouvoir efficacement une offre. Vous pouvez aussi contacter les entreprises qui ont déjà travaillé avec eux pour recueillir leur avis.
Avec la montée du marketing d’affiliation B2B, de plus en plus d’éditeurs sont disponibles chaque jour. Vous n’êtes pas obligé de choisir le premier venu : prenez le temps d’étudier vos options et assurez-vous d’être satisfait avant de vous engager.
Une fois vos éditeurs sélectionnés, faites tout votre possible pour les aider à réussir. Plus ils vous enverront de leads, mieux vous vous porterez tous les deux. Pour les accompagner, commencez par leur envoyer des documents sur vos produits ou services. Donnez-leur des informations détaillées sur vos avantages et votre cible, afin qu’ils sachent comment et où vous promouvoir.
Pensez aussi à leur fournir des supports médias pertinents. Si vous avez de belles images de vos produits ou des témoignages vidéo de clients satisfaits, transmettez-les. Post Affiliate Pro peut vous aider à créer des bannières, des codes promo et plus encore si besoin. Plus vos éditeurs ont d’outils, plus votre collaboration sera fructueuse.
Une autre façon d’aider vos éditeurs est de faciliter la conversion de vos leads. Par exemple, si vous payez une commission pour chaque inscription à votre newsletter, mais que le processus prend vingt minutes, les bons leads envoyés risquent d’abandonner. Les éditeurs font l’effort de vous envoyer des leads de qualité : c’est à vous de faciliter leur conversion. S’ils constatent que beaucoup de leads n’aboutissent pas, ils chercheront un autre annonceur.
Voici quelques actions pour aider vos éditeurs :
Votre programme d’affiliation B2B est maintenant prêt. Vous avez défini vos objectifs, identifié les points de valeur et fourni à vos éditeurs les moyens de réussir. Dans un monde idéal, il suffirait d’attendre que les leads arrivent.
Cependant, le marketing d’affiliation B2B n’est pas un programme à installer et oublier. Pour qu’il reste rentable, il faut l’analyser en continu . Posez-vous régulièrement les questions suivantes :
Ces questions sont essentielles et les réponses évolueront. Un mois, vous pouvez avoir un éditeur exceptionnel, le mois suivant il ne vous envoie presque plus de leads. Sans suivi régulier, vous passerez à côté de changements clés et votre campagne en souffrira.
Pour suivre vos campagnes d’affiliation, découvrez les fonctionnalités proposées par Post Affiliate Pro .
L’époque où le marketing d’affiliation était réservé au B2C est révolue. Aujourd’hui, c’est une option pour toute entreprise souhaitant vendre en ligne, et le B2B y a de plus en plus recours dans sa stratégie marketing. Si votre entreprise cible principalement le B2B, c’est le moment idéal pour envisager cette stratégie.
Pour commencer, réfléchissez simplement à vos objectifs. Ensuite, estimez combien vous seriez prêt à dépenser à chaque étape. Quelle est la valeur d’un prospect qui prend rendez-vous avec un membre de votre équipe commerciale ? Une fois que cela est clair, il ne vous reste plus qu’à trouver un éditeur partenaire. Un bon éditeur fera beaucoup du travail pour vous, car votre réussite est aussi la sienne.
Mettre en place un plan d’affiliation B2B n’est pas toujours évident, mais c’est souvent un investissement rentable. Prenez le temps d’étudier votre entreprise et de déterminer si un programme de marketing d’affiliation B2B vous convient. Si oui, testez l’essai gratuit de Post Affiliate Pro pour bien démarrer. Nous espérons que ces conseils vous aideront à élaborer une stratégie solide et à générer plus de leads que jamais.
Le marketing d'affiliation B2B est une stratégie basée sur la performance dans laquelle des entreprises s'associent à des éditeurs pour promouvoir leurs produits ou services auprès d'autres entreprises en échange d'une commission sur les leads ou les ventes générés.
En collaborant avec des éditeurs ciblés dans votre secteur, vous ne payez que pour des leads ou des conversions de haute qualité, ce qui rend vos dépenses marketing plus efficaces et augmente votre ROI.
Définissez vos objectifs, déterminez la valeur de chaque action, trouvez les bons éditeurs, soutenez-les avec des ressources et analysez et optimisez en continu la performance de votre campagne.
Marcus Svensson est responsable de la croissance d'Albacross, une plateforme de génération de leads B2B, avec une expérience antérieure en tant que fondateur et un parcours en mathématiques à Stanford.
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